文/刘兴亮（微信公众号：刘兴亮时间）

图/来源于网络

01

零售的中心正在由「货」或者「场」为中心，演变以「人」为中心。

而这种以人为中心的用户体验，是零售业自然进化的结果，也是科技赋能的结果。京东通过科技给零售商赋能，实现传统门店得以成功的实现这种「以人为中心」的转型。

最近，奥康和京东进行合作，开展线上线下「万物新生，奥康焕新季」的以旧换新活动，就是一个例子。

02

零售的核心，有三个：成本、效率、体验。我们且来看看，以像奥康这样的国内知名鞋业品牌为例，如何在这三个方面进行提升。

首先看成本。卖鞋的门店，成本主要包括以下几个方面：鞋子的采购成本、门店的租金、装修、店员的工资、电费、广告费等等，这些成本在目前中国这种形势下，基本上是刚性的甚至是上升的。所以，线下门店降低成本不是一件容易的事。

像京东这样的电商，给了零售商一个新的选择，那就是线上零售。于是像奥康这样的零售商纷纷上京东开了旗舰店。

线上的「京东旗舰店」和线下的门店都有了以后，可以做文章的就是提升效率了。做零售，首先需要人流量，然后需要通过营销将流量转化为交易，交易完成以后，还要提高顾客的重复购买率。

所以，三个指标：流量、转化率、复购率，都非常重要，还有一个指标是客单价，即每个顾客的消费金额。那么，提升效率也主要围绕着这四个指标进行。

提升流量，主要的方式是店铺展示和做活动。店铺展示，线下的通过物品的摆放和搭配、门店的装修、氛围的营造来突出真实体验，线上突出商品的细节、用户的评价来提供更多的信息。做活动，通常是促销。京东和奥康的合作，首度打通京东会员码，实现线上线下联动促销活动。

在促销过程中，扫一个二维码就非常方便的成为京东奥康会员，然后京东后台会给你推送品牌相应的优惠券，供你在你相应的线下门店使用。

在支付的时候，可以选择「京东会员码」支付，很方便的使用优惠券。在这个过程中，会员管理、优惠券管理、支付都十分的方便和快捷。

流量上来了，如何通过营销将流量转化为购买？通过和京东的合作，奥康得以将消费者在京东上的交易习惯和品牌商的线下购物数据打通，描绘出清晰的消费者画像，为每个消费者推荐个性化的商品类型和营销活动。

这种个性化的推荐比传统的广告更加高效和精准。消费者到店里购买，或者网上浏览商品，都希望找到中意的，如果不中意，看了也就是看看。个性化推荐的精准营销正是因为懂得消费者的偏好而提供中意的推荐，提高转化率。

通过对消费者的会员购买历史和画像，能够找到消费者的潜在的消费需求，发现高频消费者和消费能力强的消费者，这些消费者成为重点营销对象，提供更频繁的推荐和更高档的商品，提高复购率和客单价。

用户体验方面，奥康和京东的合作，将实现全渠道的「一盘货」，打通电商仓和1300家门店库存。

用户体验方面得到了三个满意：一是买到了中意的东西，二是能够以方便快捷的方式得到，三是节约了自己的时间。

03

零售做的是商品流通的生意。商品流通，就是要让流通尽可能的顺畅。而导致商品流通不畅主要原因，通常是各种看得见和看不见的壁垒。

这些壁垒有些是人为的，比如说不卖到买方所在的地方，或者是不让卖方在买方所在的地域卖，或者是征收关税提高交易成本；有些壁垒是能力的局限，比如路途遥远，无法送达，再比如流通成本太高，不划算，再或者是信息不通，买方不知道哪里能买到。

随着社会的进步，消费已经进入到买方市场，普通商品基本上没有人为的壁垒，商家和商家背后的政府巴不得自己的商品卖到更多更大的市场，卖给更多的消费者。

而对界限的每一次打破，都是由于技术的进步。航海技术的突破，使得国际贸易体系得以建立，不同的国家通过轮船将自己国家的特产销往国外；航空技术的突破，大大的缩短了商品运输的时间，使得海鲜这些容易腐烂变质的商品能够及时的送到遥远地方的消费者的餐桌上；而现代物流技术和跨境购物平台，使得中国人能够方便的买到日韩的美妆，荷兰澳洲新西兰的奶粉，美洲的咖啡。

而与此同时，每一轮技术的革新，都会带来一大波的红利。航海技术成就了西班牙葡萄牙荷兰等国的崛起；航空技术的成就了美国和欧洲诸强；电商平台则造就了当今包括京东在内的互联网巨头。

如今在零售行业，虽然已经看上去很发达，但是还存在诸多的壁垒。这些壁垒主要是数字化壁垒。一方面，很多线下的零售没有实现数字化，或者数字化了，但是数据没有充分利用，数据不通。

京东通过在电商方面积累的技术，给零售行业赋能，从数字化和数字化打通两个维度进行，形成线上和线下一体化，消除线上线下的壁垒。消除电商仓和门店仓的壁垒，消除线上会员和线下会员的壁垒，线上优惠券和线下优惠券的壁垒，消除下单和收货的壁垒，形成全渠道的销售体系。

京东在这里，于零售商而言，京东已经不是一个电商的角色，而是一个零售基础设施提供商，是一个服务者。借助于京东的技术，零售商在自己的销售体系更加的顺畅，从而高效，同时，还给消费者提供了良好的购物体验，满足了消费者的消费习惯和消费需求。

零售进入到了一个新的阶段，在这个新的阶段，就是京东所说的「无界零售」。在这个新阶段，已经不是以前的线上和线下的对立，相反的是，线上和线下的融合，已经不存在绝对的电商和门店销售，销售的环节被划分然后可以以不同的方式组合。对于消费者而言，浏览、挑选、体验、下单、收货没有明确的线上还是线下的区分。

传统的线下零售主要是三招，一招是多开门店，增大门店的密集程度，通过门店接触到更多的消费者；一招是做活动，降价或者促销；三招就是打广告，花费不菲的广告费。

如今，传统的这些方式进入到一个瓶颈期，因为年轻一代消费者的消费习惯改变了。消费者的时间碎片化、消费行为网络化、社交化，这些变化使得零售需要充分利用线上和线下的资源，发挥各自的长处，实现全渠道销售。

京东的科技赋能，正好提供了解决方案。奥康和京东合作，正是京东在时尚行业赋能的一个典型样本。

如前面所说，每一次技术的进步，都会带来一大波红利。

京东的科技赋能，打造了零售的「商品通、渠道通、服务通、会员通」的全面布局，无疑给了我们很多美好的期待。

科技的红利，已经在路上。