文/ 刘兴亮 （微信公众号：刘兴亮时间）

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很长一段时间，2B创业者的圈子里，尤其是做SaaS企业级服务的，都流传着这样一个苦涩的笑话：做企业服务的公司永远不用担心掉队，反正每一年都是「元年」。

相比于2C领域的移动互联网革命，这几年的2B企业显得相当低调。当一个又一个手机APP在不断重塑着我们的日常生活之时，企业级服务的变化则相当缓慢。

当然，这并不意味着国内的SaaS服务一直火不起来。36氪公布的《SaaS服务行业研究报告》显示，即使在「资本寒冬」中，许多SaaS企业也逆市拿到了大额融资，这说明资本市场依然在2B领域加大筹码，这也造就了SaaS行业一个独特的风口现象——只要胜负未分，管它是不是风口都要投下去，岁岁有融资，年年是元年。

创投圈乃至二级市场的火热，依旧无法掩盖SaaS行业市场存在感稀薄的尴尬。美国的2000万家企业培育了700亿市值的Salesforce，甚至2000亿市值的Oracle；而中国拥有3000万家企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。

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在整整20年的时间里，中国SaaS行业的先行者和继承者们，在不停的向企业老板们灌输着一个理念——使用SaaS线上平台，可以帮你降低成本，提高效率。

技术驱动与销售驱动，一直是推动企业级服务发展的双翼。但正如我的一个做销售总监的朋友所讲——企业能否接受SaaS，说来说去，最终还是得看企业决策层的觉悟。

人们都说企业级服务是理性决策行业，而SaaS正是这样一个「理性到令人深恶痛绝」的存在。中国的企业为什么那么难以被说服？

这一命题都足够今年的诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒写好几篇学术论文，他正以研究经济学中的悖论和反常现象著称。中国企业的需求明明就摆在那里，却没有几个人能将之唤醒，甚至包括它们自己。

但毫无疑问的是，「降成本、提效率」，这样笼统的产品诉求越来越老套，大大降低了企业的宽容度与接受度，任何一个理性质问链条的缺陷，都会给企业以足够理由对SaaS服务说不。

不性感，没热度，各种名词也解释不清，SaaS行业的市场教育工作，是一个处处有埋伏的雷区。这个时候，我们往往需要像乔布斯那样的营销天才，或者勇于开辟新红利的创新者。

乔布斯在发布苹果著名的「Think Different」广告前，在内部举办过一场别开生面的演讲。演讲中他曾举例：乳品行业花了20年来说服大众牛奶对人有好处，超过9成的消费者也都认同这样的诉求，但销量仍然逐年下滑。直到推出了著名的「来杯牛奶」广告，销量才提振上扬。

或许乳品行业这20年的教训，同样可以应用到SaaS行业里——避免企业对第三方服务的卖点产生免疫甚至抵抗，是展开销售攻坚前的一个重要任务。

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一直以来，国内SaaS的创业标杆都是美国的Salesforce。但与国内SaaS企业典型的程序员创业路径不同，Salesforce的创始人马克·贝尼奥夫，首先是一位乔布斯式的营销天才，其次才是一位非典型的技术创业者。

在由马克·贝尼奥夫和卡莱尔·阿德勒合著的半自传奇书《云攻略》，详述了Salesforce是如何开疆拓土和野蛮生长的。

贝尼奥夫最开始的确具备技术基因，在15岁时，他与朋友合伙创办了自由软件(Liberty Software)公司，为Atari 800开发冒险游戏，小赚了一笔。

在大学毕业之后，贝尼奥夫先是加入苹果同乔布斯共同打造了Macintosh；随后加入甲骨文公司，从电话客服和销售做起，最终步步高升成为甲骨文最年轻的副总裁。是甲骨文的履历，把这样一个原本「痴迷于技术研发的羞涩电脑编程极客」，变成了拥有很多「社会经验」的职业经理人。

在甲骨文赚到第一桶金后，1999年，贝尼奥夫的Salesforce正式宣告成立。当时北美的企业级市场，不见得比现在的中国更成熟，但这硬生生让贝尼奥夫烧钱「烧」出一条血路。

他给公司定位是「卖服务不卖软件」，并以「终结软件」（No Software）的口号杀向市场。

在互联网泡沫全球蔓延的2000年，贝尼奥夫坚持发布了salesforce.com，并举办了极致奢侈的发布会。为了在欧洲市场打压竞争对手，Salesforce租下戛纳所有出租车，提供免费接送服务。

贝尼奥夫的举措，对创业企业而言无异于刀尖舔血。但它第一时间占据了SaaS第一品牌的地位，后市所有像Slack、Dropbox这样的SaaS独角兽，都受益于Salesforce的市场教育遗产。

从这个角度来看，没有天生成熟的市场，只有不思进取的企业。

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在国内，能像贝尼奥夫这样大手笔、大气魄，甚至影响整个SaaS行业进程的玩家又有谁呢？

BAT之中的阿里云、腾讯云或许是这样的存在，然而他们撬动市场的杠杆，仍然是盈余的技术资源和入口级巨头垄断，对于一般的SaaS企业并不具备借鉴意义。

而就像上文所讲的那样，想要让中国的SaaS行情再次火热起来，要么出现乔布斯和贝尼奥夫那样的营销天才，要么就出现开辟新兴红利天地的创新者。

国内的SaaS企业，在北美和欧洲基本都能找到与之对应的原型，唯有一家国内的SaaS企业，实现了真正意义上的全球首创，让世界见识到了中国企业级服务的原创力量——那就是Testin云测。

Testin是全球范围内「一站式移动应用云测试服务」领导者。测试，的确是一个隐秘而容易被忽视的行业；从产品优先级和功能实现度来看，测试也曾一度被放在次要的位置。

然而，任何一家负责任、想赚钱的企业，都不会放任bug和缺陷的存在。而Testin云测，就在测试这一利基市场建立壁垒，实现了SaaS服务独具中国特色的四大亮点，解决了企业的测试难题。

▣1 将测试产业链进行云端重组——云测

像兼容测试等测试项目容不得模拟，只有真实环境真机测试才最可靠。而测试对企业来说是个耗时耗力的高边际成本工作，Testin将兼容测试与真机调配工作搬到云端平台进行，通过自动化的AI+人工方式，大大解放了企业不必要的人力成本和硬件成本，提高了应用质量和管理效率。

▣2 提高管理效率的同时调动人力红利——众测

所谓众测，就是测试业的「滴滴打车」，它能够有效连接测试需求方与专业的测试专家，让平台上接受测试任务的测试专家们，根据测试需求在真实的网络环境中进行检测与评估。同滴滴一样，众测调动了闲置资源，重组了客户资产和价值产生链条，通过弱化所有权、强调使用权，增加了价值产出降低了成本。而测试者可以获得不菲的报酬，而需求方则节省成本，提升测试宽度与能力。

▣3 情景化产品形态——发版测试

客户需求与产品形态的矛盾，一直是SaaS行业的致命伤。而发版测试首次理清了APP测试本身的价值与客户差异化需求的关系。不同于常见的阿里云等平台，发版测试不再以集成化的模块服务为售卖对象，转而依据应用发版阶段和产品生命周期，来确定测试项目和数量。一句话概括，发版测试就是解决了APP上线前的最后一件事，实现了傻瓜式定制，省却了开发者测试上线前app的繁杂工序。

▣4 协作化项目管理——SaaS 3.0平台

如果说企业高层的觉悟，决定SaaS能否进入一家企业；那底层人员的喜好，就决定SaaS会不会被踢出门外。Testin最近推出的SaaS 3.0线上化平台，就致力于推出最易用的测试服务。它以项目为中心，协同测试团队内部不同阶段的测试需求，更方便的进行测试资源分配与bug流转。真正好的SaaS服务，就应该像Testin那样，让底层人员用着舒心，也更加懂得企业用户的商业本质。

像Testin这样开辟新兴红利市场的SaaS企业，能够在强手如云的世界SaaS格局中占据重要一极。是除规模效应与大规模品牌营销之外，能够撬动SaaS市场的重要支点。像地球背面的Facebook、谷歌等硅谷大佬，也在一直同Testin这样的云测试企业保持合作，也算是为中国的SaaS同行争了一口气。

虽然SaaS面临着「岁岁有融资，年年是元年」的尴尬境地，但只要能克服市场教育的免疫力，并且有Testin这样特立独行的玩家存在，中国的企业级服务市场就一定不会患上「渐冻症」，SaaS的燎原之火也将愈发红火。