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创业者最怕的“渐冻症”:岁岁有融资,却年年是元年

创业者最怕的「渐冻症」:岁岁有融资,却年年是元年


文/ 刘兴亮 (微信公众号:刘兴亮时间)


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很长一段时间,2B创业者的圈子里,尤其是做SaaS企业级服务的,都流传着这样一个苦涩的笑话:做企业服务的公司永远不用担心掉队,反正每一年都是「元年」。


相比于2C领域的移动互联网革命,这几年的2B企业显得相当低调。当一个又一个手机APP在不断重塑着我们的日常生活之时,企业级服务的变化则相当缓慢。


当然,这并不意味着国内的SaaS服务一直火不起来。36氪公布的《SaaS服务行业研究报告》显示,即使在「资本寒冬」中,许多SaaS企业也逆市拿到了大额融资,这说明资本市场依然在2B领域加大筹码,这也造就了SaaS行业一个独特的风口现象——只要胜负未分,管它是不是风口都要投下去,岁岁有融资,年年是元年。


创投圈乃至二级市场的火热,依旧无法掩盖SaaS行业市场存在感稀薄的尴尬。美国的2000万家企业培育了700亿市值的Salesforce,甚至2000亿市值的Oracle;而中国拥有3000万家企业,却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。



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在整整20年的时间里,中国SaaS行业的先行者和继承者们,在不停的向企业老板们灌输着一个理念——使用SaaS线上平台,可以帮你降低成本,提高效率。


技术驱动与销售驱动,一直是推动企业级服务发展的双翼。但正如我的一个做销售总监的朋友所讲——企业能否接受SaaS,说来说去,最终还是得看企业决策层的觉悟。


人们都说企业级服务是理性决策行业,而SaaS正是这样一个「理性到令人深恶痛绝」的存在。中国的企业为什么那么难以被说服?


这一命题都足够今年的诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒写好几篇学术论文,他正以研究经济学中的悖论和反常现象著称。中国企业的需求明明就摆在那里,却没有几个人能将之唤醒,甚至包括它们自己。


但毫无疑问的是,「降成本、提效率」,这样笼统的产品诉求越来越老套,大大降低了企业的宽容度与接受度,任何一个理性质问链条的缺陷,都会给企业以足够理由对SaaS服务说不。


不性感,没热度,各种名词也解释不清,SaaS行业的市场教育工作,是一个处处有埋伏的雷区。这个时候,我们往往需要像乔布斯那样的营销天才,或者勇于开辟新红利的创新者。


乔布斯在发布苹果著名的「Think Different」广告前,在内部举办过一场别开生面的演讲。演讲中他曾举例:乳品行业花了20年来说服大众牛奶对人有好处,超过9成的消费者也都认同这样的诉求,但销量仍然逐年下滑。直到推出了著名的「来杯牛奶」广告,销量才提振上扬。


创业者最怕的「渐冻症」:岁岁有融资,却年年是元年


或许乳品行业这20年的教训,同样可以应用到SaaS行业里——避免企业对第三方服务的卖点产生免疫甚至抵抗,是展开销售攻坚前的一个重要任务。



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一直以来,国内SaaS的创业标杆都是美国的Salesforce。但与国内SaaS企业典型的程序员创业路径不同,Salesforce的创始人马克·贝尼奥夫,首先是一位乔布斯式的营销天才,其次才是一位非典型的技术创业者。


在由马克·贝尼奥夫和卡莱尔·阿德勒合著的半自传奇书《云攻略》,详述了Salesforce是如何开疆拓土和野蛮生长的。


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贝尼奥夫最开始的确具备技术基因,在15岁时,他与朋友合伙创办了自由软件(Liberty Software)公司,为Atari 800开发冒险游戏,小赚了一笔。


在大学毕业之后,贝尼奥夫先是加入苹果同乔布斯共同打造了Macintosh;随后加入甲骨文公司,从电话客服和销售做起,最终步步高升成为甲骨文最年轻的副总裁。是甲骨文的履历,把这样一个原本「痴迷于技术研发的羞涩电脑编程极客」,变成了拥有很多「社会经验」的职业经理人。


在甲骨文赚到第一桶金后,1999年,贝尼奥夫的Salesforce正式宣告成立。当时北美的企业级市场,不见得比现在的中国更成熟,但这硬生生让贝尼奥夫烧钱「烧」出一条血路。


他给公司定位是「卖服务不卖软件」,并以「终结软件」(No Software)的口号杀向市场。


在互联网泡沫全球蔓延的2000年,贝尼奥夫坚持发布了salesforce.com,并举办了极致奢侈的发布会。为了在欧洲市场打压竞争对手,Salesforce租下戛纳所有出租车,提供免费接送服务。


贝尼奥夫的举措,对创业企业而言无异于刀尖舔血。但它第一时间占据了SaaS第一品牌的地位,后市所有像Slack、Dropbox这样的SaaS独角兽,都受益于Salesforce的市场教育遗产。


从这个角度来看,没有天生成熟的市场,只有不思进取的企业。



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在国内,能像贝尼奥夫这样大手笔、大气魄,甚至影响整个SaaS行业进程的玩家又有谁呢?


BAT之中的阿里云、腾讯云或许是这样的存在,然而他们撬动市场的杠杆,仍然是盈余的技术资源和入口级巨头垄断,对于一般的SaaS企业并不具备借鉴意义。


而就像上文所讲的那样,想要让中国的SaaS行情再次火热起来,要么出现乔布斯和贝尼奥夫那样的营销天才,要么就出现开辟新兴红利天地的创新者。


国内的SaaS企业,在北美和欧洲基本都能找到与之对应的原型,唯有一家国内的SaaS企业,实现了真正意义上的全球首创,让世界见识到了中国企业级服务的原创力量——那就是Testin云测。


创业者最怕的「渐冻症」:岁岁有融资,却年年是元年


Testin是全球范围内「一站式移动应用云测试服务」领导者。测试,的确是一个隐秘而容易被忽视的行业;从产品优先级和功能实现度来看,测试也曾一度被放在次要的位置。


然而,任何一家负责任、想赚钱的企业,都不会放任bug和缺陷的存在。而Testin云测,就在测试这一利基市场建立壁垒,实现了SaaS服务独具中国特色的四大亮点,解决了企业的测试难题。


▣1 将测试产业链进行云端重组——云测


像兼容测试等测试项目容不得模拟,只有真实环境真机测试才最可靠。而测试对企业来说是个耗时耗力的高边际成本工作,Testin将兼容测试与真机调配工作搬到云端平台进行,通过自动化的AI+人工方式,大大解放了企业不必要的人力成本和硬件成本,提高了应用质量和管理效率。


▣2 提高管理效率的同时调动人力红利——众测


所谓众测,就是测试业的「滴滴打车」,它能够有效连接测试需求方与专业的测试专家,让平台上接受测试任务的测试专家们,根据测试需求在真实的网络环境中进行检测与评估。同滴滴一样,众测调动了闲置资源,重组了客户资产和价值产生链条,通过弱化所有权、强调使用权,增加了价值产出降低了成本。而测试者可以获得不菲的报酬,而需求方则节省成本,提升测试宽度与能力。


▣3 情景化产品形态——发版测试


客户需求与产品形态的矛盾,一直是SaaS行业的致命伤。而发版测试首次理清了APP测试本身的价值与客户差异化需求的关系。不同于常见的阿里云等平台,发版测试不再以集成化的模块服务为售卖对象,转而依据应用发版阶段和产品生命周期,来确定测试项目和数量。一句话概括,发版测试就是解决了APP上线前的最后一件事,实现了傻瓜式定制,省却了开发者测试上线前app的繁杂工序。


▣4 协作化项目管理——SaaS 3.0平台


如果说企业高层的觉悟,决定SaaS能否进入一家企业;那底层人员的喜好,就决定SaaS会不会被踢出门外。Testin最近推出的SaaS 3.0线上化平台,就致力于推出最易用的测试服务。它以项目为中心,协同测试团队内部不同阶段的测试需求,更方便的进行测试资源分配与bug流转。真正好的SaaS服务,就应该像Testin那样,让底层人员用着舒心,也更加懂得企业用户的商业本质。


像Testin这样开辟新兴红利市场的SaaS企业,能够在强手如云的世界SaaS格局中占据重要一极。是除规模效应与大规模品牌营销之外,能够撬动SaaS市场的重要支点。像地球背面的Facebook、谷歌等硅谷大佬,也在一直同Testin这样的云测试企业保持合作,也算是为中国的SaaS同行争了一口气。


虽然SaaS面临着「岁岁有融资,年年是元年」的尴尬境地,但只要能克服市场教育的免疫力,并且有Testin这样特立独行的玩家存在,中国的企业级服务市场就一定不会患上「渐冻症」,SaaS的燎原之火也将愈发红火。

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